3个月游说花费35万美元 公关做足为何仍失利？
马凌 廖迪杉 施建 上海、香港、广州报道
华为在美国众议院情报委员会发布报告之前就得到了风声。10月8日，华为的高管们专门召开了电话会议。当晚9点，华为就向各大媒体以及员工和客户发布了公告。
在海外征战多年的华为在应急案例中的反应堪称神速。10月5日，《华尔街日报》爆料称华为着手上市。当日，华为全球政府事务总监Reinhard Waehlen就向本报记者表示：“任何未经证实的消息都是谣言，华为不对谣言做出评论。”
除了应急反应之外，华为在平日里也下功夫做足了长期准备。
据本报记者得来的名单，仅2010年第四季度，华为花在美国的游说费用就高达350000美元。根据美国相关游说法案要求的披露内容来看，华为在过去几年已经聘请了7家注册的游说公司进行游说，包括APCO、Doyce Boesch和Fleishman-Hillard等。
对于抹黑华为的情报委员会，华为也以诚相待。在报告发布前的11个月内，华为的高层在深圳、香港和华盛顿和美国众议院情报委员会成员面谈，并向他们展示了自己的研发、培训和生产中心，还主动披露了持股员工、董事会成员和资金来源等信息。
然而，种种公关努力都没能阻挡情报委员会发布不利于华为的报告。在该报告出台后，记者尝试联系APCO 等游说团体，但截至发稿时尚未得到回应。
付亮认为，从华为、中兴自身来看，其在推广、展示自己方面也还有待加强，要进一步让海外的运营商、媒体、公众和意见领袖认识自己，不断提高知名度，“概括起来，就是要建立面向国际化的资本结构、人才布局和战略规划”。
付亮进一步表示，尽管目前传闻的华为IPO很大程度上是在捕风捉影，目前并不是华为整体上市的时机，但从长远来看，华为可以考虑分拆部分业务，如终端，到伦敦等西方交易所上市，“即使是分拆上市，对提高华为的知名度和透明度都会有很大帮助”。
和华为一起遭到情报委员会抨击的思科也受到了严重冲击。美国思科系统公司表示，它将终止和中兴的战略合作协议。10月9日，戴澍还在接受记者采访时确认，目前中兴已经收到美国设备商思科的信函，提出停止双方的长期销售伙伴关系。
“中兴仍在与思科保持沟通。”戴澍强调，这对中兴不会造成很大的影响，双方的合作一直不多，而且市场上可选的替代供应商很多。
但有分析人士指出，思科和阿尔卡特朗讯很可能正是这份调查报告的幕后推手。
这两家是华为和中兴在全球市场上最主要的竞争对手。过去10年，思科和华为曾数度发生摩擦。2003年，思科控告华为偷窃源代码，并从中获益。
付亮表示，美国电信设备市场传统上就比较封闭，以往主要是摩托罗拉、北电、朗讯等北美企业的天下，随着这些企业的衰败和转手，其市场份额相应由爱立信、阿尔卡特朗讯、诺基亚西门子等接盘。其中阿尔卡特朗讯和诺基亚西门子两家企业在美国的年销售额就达140亿美元。
在欧洲市场日益萎缩的背景下，美国市场的重要性尤为突出。阿尔卡特朗讯去年的总销售额下降了2%，但它在美国的销售额却取得了6%的增长。
“从2008年全球金融危机以来，全球电信运营商的采购需求就没有恢复过来，这使得电信设备市场的竞争更加残酷和激烈。”付亮认为，以国家安全为名的调查背后，其实就是对经济利益的争夺，“这种时候，显然有人不希望华为、中兴来打破市场格局”。
对于华为而言，它也看好美国市场的增长潜力。目前华为的海外市场所占公司业务比重已大于国内市场。2011年，华为的国内销售收入为655.7亿元，同比增长5.5%，而海外的销售收入达1354亿元，同比增长14.9%。其中，美国消费者业务领域连续两年增速超过100%。
如果开拓美国市场受阻于政治势力，这意味着华为只能向该国的二级电信运营商推销它的网络基础设施。
然而，一旦发生电信贸易战，思科和华为或两败俱伤。因为美国销售额目前仅占华为总收入的4%，而亚洲、环太平洋地区和中国业务却占了思科总业务的16%以上。中国还是思科在该地区仅次于日本的增长速度第二快的市场。
责任编辑：陶文冬
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