MSN记者周文准见习记者李丹丹 文/图
中康体检网CEO林其锋说，“现在，目前中康体检网每月服务人数超过5000人次，并以每月10%左右的速度在增长。预计今年完成5000万的营业额不是问题。”这在体检市场中，算不上最庞大的狮子，至少也是一头肥硕的骆驼。
林其锋是莆田人，从事着和莆系医疗一样的健康事业，但并非传统实体医疗机构，而是在多数人看来不起眼的“体检”。正是这个不起眼的“副业”，在林其锋几年的经营中，竟蓬勃生长成了一大“主业”。相比于中国体检第一股爱康国宾，林其锋的中康体检网究竟有哪些不同的核心竞争链，并呈现高增长状态？
双边价值链：大数据连接会员与医院两端
从个人消费者的消费链来看，倘若你要去体检，最关心的，首先是专业权威够不够，体检等于是买平安，每个人都希望交满分卷。以往人们在医院选择体检项目时，通常无法明确自身需要做哪些健康体检。其次是会不会方便，不浪费时间，最后才是价格贵不贵。所以林其锋对商业模式的构建，最核心的还是在于能不能给消费者提供权威的参考，能不能节省时间，能不能便宜一点。
基于此，中康体检网以“互联网+体检服务”的方式，形成了纯粹网络平台、会员制、不经营任何实体、只做桥梁和管理，两端分别连接的是会员和医院的商业模式。
通过互联网渠道，上游与700家医院进行合作，至少在专业权威上，可以消解消费者的顾虑。下游会员如果有多个预约订单，可以打包1个团购单，与合作医院进行议价，一定程度上，能谈判到更低的价格，其中的一部分作为中康体检网的利润来源，另一部分则返利给会员，某种意义上对会员形成了粘性。而且，网上预约还节省了会员到医院挂号的时间。
通过在网站上注册输入自己的信息，中康体检网自主开发的健康卫士系统会根据数据分析换算，推荐用户所需要的体检项目。“之前碰到上海一家三口去做pet-CT，拍pet-CT一次所需的花费在七千左右，并且在体检中需要注射少量辐射的造影剂，而当时三口之家的女主人尚处于哺乳期，实际上并不适合进行这项体检。”在网站上，系统会根据个体体征或区域性进行判断，建议只做最需要的项目，如某癌症高发区，则建议对方可体检相对应的项目，减少其他不必要的花费。
另一方面，网站在全国各大城市与近700家医院进行合作，将医院的体检中心的体检项目放到网站上，供用户自主选择。用户在系统中完成检前项目选择的同时，系统会根据用户的所在地及所选项目从数据库中推荐合适的医院。例如“年轻人检查一般性指标时，只需要就近选择一家医检分离、具有独立体检区的体检机构即可，而需要做癌症筛查项目的用户，则会推荐专业的肿瘤医院或是三甲医院的体检中心等等。”
在用户完成第一次体检后，可将数据上传至网站，后台形成一份专业解读材料，并给出饮食、运动等生活习惯方面的建议，供用户使用。为了提升用户黏性，网站对用户数据分析，算法得出下一次需要的体检时间、体检项目等，提醒用户定期做健康体检，以此解决客户流失问题。
“现在的人在互联网的专宠下，越来越‘懒’，能在线上实现的便利服务，就显得比传统模式更有市场价值。”堆叠每一个用户的资料形成的数据库，与医院资源进行对接，通过数据化换算达成对用户的精准营销，使得在线上的成交率往往大于医院。中康体检网在推出先月就已达成2000余单的预约，并以每月20%左右的速度在增长。而今年已累计完成近3000万的营业额。
用户结构：专注80%的散客生意
“很多其他体检网站包括实体医院，都对个体消费者没有足够的重视，认为单次服务效益小，因此在服务上更愿意选择开发团体客户。”散客的用户黏性比较小，难以维护，若想达成较好的用户体验，需要花费的人力成本更高。也因此而容易被其他同类竞争者忽视；再者，个体消费者在医院中没有议价能力，而且往往得不到很好的服务质量，这才有机会转为线上用户。
中康体检网的总营收中，却非常大一部分的比例来自散客。林其锋说，“团体客户一般为企业等单位机构，出于了解员工身体情况而产生体检需求，这类消费并非由本身健康意识驱动，并非刚需。相比而言，个人自己需求体检，那一定是刚性需求，我们争取的就是刚需。”
因为个体刚性的体检需求，价格往往不是最需要考虑的，数据显示，中康体检网站上个体用户的客单量可达到1000元左右，比爱康国宾高出2-3倍。“平时有体检习惯的个体消费者，大多为中高端收入群体，这部分人群生活质量要求高，因此成交用户单笔会选择多种体检项目。”而体验完个性推荐服务后，这部分消费者很容易在自己的圈子里进行传播，去影响同类型群体。“关于健康的话题，口碑永远是最有力的营销手段。”
而个人相对来说具备一定健康意识并愿意为此进行消费。林其锋将目标消费者定位在25-50岁之间，“首先，这类人群能够很好地适应互联网消费模式，并且具有一定的经济基础，会为自身健康买单，另一方面，这类人群趋于稳定成熟，开始有意识地服务长者，照顾父辈及家里的老人。”
如此一来，区别于市场上同类产品的定位，使得中康体检网脱颖而出，成为全国体检网站中不多的成功案例之一。虽然这样的人群定位压低了网站的净利润，但林其锋选择以量取胜之道。另一方面，基于庞大数据库的分析，也会显得更具有服务价值。
加上中康体检网是典型的轻资产运营，资产固定化比率低、虚拟的网络架构，使得业务跨区域拓展的核心在于整合不同区域的会员和医疗资源，而这一点，在借鉴以往成功经验基础上实现并不困难，也无须巨额的资本投入。
依托模式的可复制，中康体检网在成立较短时间内，将其业务范围覆盖到了全国近20个一二级城市，迅速完成全国布局。林其锋说，“我们的个人注册会员已经成功突破100万！”
市场辐射：北上广深为必争之地
“80%的白血病患者都是因为空气等环境污染问题造成的，现在社会将重心放在后期补救上而非从源头治本。”现如今的污染问题如北方雾霾等，长期累积造成的影响，在今后都将显现出各种健康问题。因此，健康体检也会逐渐受到更多关注。
目前，中康体检在大本营福建的订单量占30%左右，谈到市场发展，林其锋指出，北上广深的市场容量远远大于福建地区，“一线城市人群素质相对更高，更具有健康意识，刚需性单次成交量大，且医疗水平发达，具有区域性磁铁效应。”而福建地区健康意识偏弱，癌症发病率较高，更有地方仍存在讳疾忌医的现象，“好比福州，人们习惯食用虾油，但虾油的致癌率其实很高，应少用。”
林其锋坦言，未来五年，健康体检将迎来热潮期。而一线城市的城市发展水平、综合经济实力以及辐射带动能力，也将成为这一热潮的引领者。占据重要城市的市场，而后辐射全国地区，是今后中康体检发展的一大战略。
“虽然我们06年就建立网站到目前为止，平台只提供体检预约、数据管理等内容服务，”而在扩宽市场之际，林其锋试图引进私人医生服务、从体检预约到后期治疗，形成一站式服务。
对话：
MSN记者：一开始为什么会想到搭建这样一个健康体检服务平台？
林其锋：我是做医疗管理出身的，在这个行业摸爬滚打了十年。当时构想着做一个健康服务机构，之前在爱康国宾也呆过，积累一定的经验后，就和其他两个合伙人一起，从门槛比较低的咨询服务起步。我对健康这个行业还是很有“高大上”的使命感，虽然理想比较奢侈，但我们这一辈人，大多还是怀有70后情怀的。
MSN记者：要打造一个能够提供专业化医疗服务的平台，在团队建设上是如何实现的？
林其锋：目前公司团队大概有30多人，核心人员均持股。在医疗专业方面为了壮大专业队伍，最近团队也吸纳了一位厦大生物系的研究生，他自己也拥有两项世界性的专利，一个是目前世界上唯一获准上市的戊型肝炎疫苗，另一个是宫颈癌疫苗。当然团队除了需要增加医疗专业知识之外，也需要技术骨干的培养，可以为以后增加用户基数做后端支持。今后我们在团队建设上会越趋向于这两个方向。
MSN记者：在整个企业运作上，您是怎么进行管理的？
林其锋：说到管理，台湾的管理理念算是比较先进的。台湾人在管理时，通常前期都会投入较大的成本去制定SOP（StandardOperationProcedure，即标准作业程序），在管理中，无论多庞大的团队或者多环节流程，一旦标准化，就很容易管理，并且复制使用。我们很愿意在管理中也引进台湾高管，他们在人才素养、职业态度等都能为企业运作创造较高的价值。
责编：芮益芳
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