倪雨晴/广州报道
女人一直是商家瞄准的目标。传统行业的任何细分领域互联网无孔不入，一个看起来小小的美甲市场，因为雕爷孟醒的介入，着实烧了一把火。
但河狸家并非美甲市场的唯一可能。自称“地派”创业者的余剑楠，打法与“天派”雕爷便大不相同。余剑楠在前东家宝洁受过多年的营销训练，从一开始向街边夫妻店推销像护舒宝这样的宝洁产品做起，一直做到宝洁大中华区口腔护理品类的资深渠道营销经理。
余剑楠有着广州创业者特有的低调务实，精明清醒。在上门服务愈演愈烈之时，有人开始劝他，要不复制雕爷的模式去做，他还是保持了难得的清醒，坚持走自己的路。
和华南很多创业公司一样，“埋头赚钱”的美甲帮一直“自给自足”，用自有资金挺过了天使轮。经纬中国投资经理林翠找上门时，余剑楠一开始竟不愿接受融资，林翠费了九牛二虎之力才说服他。
好风凭借力。拿到投资后，这个30多人的团队开始快速增长，目前其注册用户有100多万，日活跃量在15万到20万之间，今年正紧锣密鼓地进行B轮融资。余剑楠反复强调，“这个数据是实打实的不掺水，我们从不刷榜。”
美甲这场战争，胜负并未定。在余剑楠看来，做好美甲市场只是第一张牌，他的终极目标是冲着女性小微创业者去的。
为什么低调？——天派地派之别
理财周报：不管是你个人还是美甲帮好像一直都比较低调。
余剑楠：整体来说，广东这边的创业者都比较低调，我经常说创业有天派和地派，北京就好比是天派创业，一开始多是大概念，想法就是改变全人类，张口就是要颠覆，有些会从海外看到一些比较好的产品，然后在国内把它本地化。
南派的大部分创业公司，像唯品会都是从做生意出发。投资华南和北京特别不一样，北派天使轮介入的特别多，还没开始实际运行就先融资，华南这边的公司它的融资情况却不同，基本上很多公司接受投资的时候都是收支平衡，或盈利了。
理财周报：为什么选择在广州扎根？
余剑楠： 广东这边很务实，一是我在这里生活，二是行业的生产基地都在这里，资源最大化。虽然远离互联网核心，但也会少很多喧嚣，少很多弦外之音，你会专注做好生意，很多时候不会陷入一种狂热。现在的创业团队都有某种融资的狂热或者其他狂热，但我始终还是觉得创业的核心是把生意做好，而不是一开始就想怎么样这个题材能让投资人喜欢、才能上市。
理财周报：是否有参加一些创业圈的活动？
余剑楠： 我去过北京参加过这样的聚会，最后参加作用也不大。像广州这边创业者也会碰头，但基本上都是商量解决具体问题的，吃个早茶就散了。这个跟地域文化也有关吧，广州人在一起聊的可能都是街坊邻居，北京人聚集在一块儿那就是国际大事，出租司机都大谈政策。
美甲帮PK河狸家
理财周报：美甲帮的模式是什么？
余剑楠： 最简单的解释我们的方案就是，我们是B2B2C的模式，通过2B实现2C。最开始我们通过美甲的社区，把最核心的美甲重度用户吸引进来，这些重度用户大部分都是从业者，包括美甲店主、美甲师、美甲学徒等等，还有一些喜欢DIY的，在圈子里面是意见领袖的消费者。进来之后就会针对她们提供更多的服务，一开始是看图，后来是教程，然后给她们一个论坛让她们在里面交流，在这种社会化的交流里面，增加交易环节，将产品供应给她们。现在做的最重要的一点是我们通过自主研发的微店系统帮助从业者把生意互联网化，做得更好，通过这样的方式服务于小型的B端，进而服务于C端。这样让B端和我们的粘性更强，将B端联合起来，共同更好更规模化地服务于C端。
理财周报：现在在美甲帮的B端会员大概有多少？
余剑楠： B端的会员大概在54万左右，2B的话我们是目前业界最大的，全中国大概就20-30万家美甲店。
理财周报：微店收费吗？和微店的合作模式有哪些？
余剑楠： 微店所有功能都是免费的。就是一个开放的平台，小B在这个里面可以随意运用我们的工具，然后我通过把产品和工具做得更好，让小B和美甲帮的粘性更足。所以现在我们和B是非常紧密的链接关系。其实公司成立之初我们就定位帮助女性小微创业者，这是我们定位的非常核心的一个用户群。大部分公司都在想方设法怎么让女性有更多消费，而我们的目的就是帮助女性小微创业者成功，以更低的成本让她创业成功。
我们现在做的最重要的一件事情是把处于行业中游的那些店扶持起来，帮她们想怎么做互联网推广，帮她们想怎么去定位，帮她们解决供应链的问题。因为你要帮助她创业，不可能只给她一些工具，还要去教育她，帮助她，所以我们下一步都会有大量的地推团队去帮助她们提升她们的成交额。
理财周报：河狸家对你们有冲击吗？
余剑楠： 其实河狸家出来那会儿对我们的干扰是非常大的，真的是很焦虑，孟总是一个非常非常聪明的人，无论是他的定位、打法、还是互联网的感觉，确实比我们道行要深，我们原来切入交易是需要多个环节的，他直接切最后一环。当时我们的压力非常大，很多人建议赶紧复制，但是当时我们的想法是不能这样做，第一，我认为走别人的路肯定死，尤其是这么强大的对手；第二是我认为团队暂时没有服务的基因，就是直接面向C的基因，孟醒之前做过美容院、雕爷牛腩、精油，非常知道怎么把体验做好，实际证明河狸家在上门服务里面，至少在上门那一刻是做得最好的。这样我们就不能跟他，原来的战略部署可能反过来让我们被拖死，而且我们未必跟得上，因为对方占据先手，这是一个大实话。在急于想要切入服务交易的情况下，团队在7月8月之间做了各种实验，现在的微店就是在那个状态下逼出来的。
这件事最大的感触是：第一有一个强大的竞争对手是一个非常好的事情，逼你把团队的潜力都挖出来，有素质的特别强的对手会让你想得更清楚，让你有紧迫感；第二是我对团队的表现非常自豪，团队非常能打硬仗，我们没有跟进，走出了自己的路，还走得不错。
理财周报：河狸家是最大的竞争对手吗？
余剑楠： 其实在业务上，真没有什么竞争，第一目的不一样，我们是希望把行业做透，整合行业资源，河狸家方向是上门，选择美甲这个可视化、可验证、没有太多副作用的切入点，占据上门美业的口，横向拓展。这种上门服务获取的市场份额非常有限，我们估计它最多占到美甲市场10-15%，且不说现在很多店也在开始做上门。而且上门解决了一些问题，也产生另外一些问题，比如效率降低。这个市场是博弈的，不仅是我们和竞争对手的博弈，B和C也是在博弈的。当一个小B以上门作为切入点做得很成功，他会有一些忠实的C甚至超过其接待能力的C时，心态也会变化，为什么我要去你那里而不是你来我的工作室？这是对小B更优化的决策。美甲这门生意因为投资小，不是一个有规模化优势的生意，而是一个小微创业者实现自主创业的一个很好途径。
理财周报：美甲帮将来会往横向发展吗？
余剑楠： 那是一定的。第一，就是服务小微创业者，美甲也好，小美容院也好，逻辑内在都是一样的，我们通过现有的体系在美甲这一块形成一些成功的案例，也会开始横向拓展，但我们拓展的核心是女性小微创业者。河狸家的核心其实是通过优秀的美甲师，通过资本的力量，让你获得更高的收入，这些美甲师手里又有客户资源，迅速把各项数值都做得特别好。所以资本市场非常喜欢，那未来是不是能保持市场的稳定性，这个我相信雕爷不会去犯低级的错误，但从我们的角度来讲，小B等到某一个节点的时候，自己在微信里就能很好地对接客户，不用非得拉着箱子到处跑，大家都向往自由，都会有这样的想法。
我们希望最后通过资源整合达到的是小微创业者“赚当老板的钱，不操当老板的心”。以她们希望的方式去解放自己。
理财周报：有没有想过将来可能被腾讯等巨头公司收购？
余剑楠： 现在还没想那么远。但是从我的角度来讲，我们都很年轻，还是创业的小学生，我会更看重我能不能把这件事情做成。只要能完成团队既定的使命和愿景，不管是通过上市完成，还是通过被人收购完成，还是通过是说跟别人更好地结合完成，我是非常开放的。
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