作者：6人游贾建强
当下，所有OTA，除了携程，大家都不赚钱，当然，最近同程宣布自己是第二家盈利的。有媒体朋友跟我聊天的时候，谈到这个话题，说只要跟线上沾边的旅行服务商，都干得不好，是不是因为大家都不懂旅游，只懂互联网？当然这只是玩笑。
我认为，抛开差旅市场不看，在休闲旅游这个品类里，在线旅游公司短期内，没有一家会盈利。因为休闲旅游的决策过程太长，从实际的经营数据来看，所有人都没有绕开这个问题。
休闲旅游的决策过程到底有多长
一个用户从产生消费需求，到最后真正转化成交，这个过程跟差旅市场的决策过程截然不同。在差旅市场，用户如果需要出差，他99%是会去的，风雨无阻，但在休闲旅游市场，用户从想去到最后真去，中间存在非常多的因素促使其改变主意。
因为休闲旅游是个半刚需，以一个用户想去欧洲为例，他可以去，也可以不去;可以七月份去，也可以八月份去;可能今年去，也可能明年去;可能跟团游去，可能自助游去，也可能定制游去;他可能真的想去，钱都交完了，但假没请下来;或者突然发现市场不好，股票行情不行，心情不好，不去了。当一个家庭要削减今年的消费预算的时候，总不能不做饭，削减的一定是包括旅游在内的精神消费品的预算。
复杂交易过程带来2大挑战
因为休闲旅游决策过程的复杂，给这个交易过程带来了很大挑战：
第一个：获客成本高，不是获得一个点击的成本高，而是获得一个点击之后要转化成交的成本高，因为中间的流逝概率太高了，导致最后获得一个用户要一千到两千块钱。当然，市场上大家为了讲故事，谁也不愿意承认自己的获客成本这么高。这样一个获客成本，如果客单价做不到两万块钱以上，旅行服务提供商是很难赚到钱的。
第二个：人力投入太高，用户不是那种冲动式消费或者像买机票酒店那样自助买完就走，基本不需要客服出现的静默式购买。相反，休闲旅游的交易过程很长，用户买了一个欧洲6国游的行程，还得知道什么时候出发，在哪儿集合？男导游女导游？中间有没有购物？怎么付钱等等细节才能安心，这是一个复杂的交易过程，非标品，所以需要搭进去很多客服人员，而每个人一个月的产能是有限的。
人均产能决定盈利与否
从互联网的角度说，不需要用到人的交易是最好的，公司只有10个人干10个亿，那是好的，但你的公司1万人干100个亿，一个人平均才干10万块钱，那怎么可能赚钱？以途牛为例，一年干100亿，8000员工，平均每人一年给公司创造130万的流水，按照5%~7%的毛利，每个人每年给公司创造6万块钱的毛利，够花发工资么？
对比下来，众信的产能还挺高，众信一年也干一百亿，从流水角度，大部分还是旅行社业务，但只有2000名员工，人均产能500万。因为他是批发商，卖得简单，不用一个客户一个客户地谈。
综上所述，两个原因加在一起，使得休闲旅游很难赚到钱。
在线旅行社毛利一定高吗？
当然，在投入的推广成本和人力成本都很高的情况下，毛利能高也行。但在这个行业里，不会因为你是一家在线旅行社，毛利就会比传统旅行社的毛利高，甚至你的毛利还要比传统旅行社低，于是，毛利难以覆盖前面两项成本!导致做在线休闲旅游服务业务的公司很难盈利。
我认为，在这个市场里面，短期内，就不会有赚钱的公司。那为什么还有这么多人都杀到休闲旅游市场里呢？都已经杀到这个份上了，那硬着头皮也得杀出去呀。
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