经过这段时间与很多同行沟通交流，无论是行业专家、还是企业负责人以及经销商反映，今年的太阳能热利用行业市场普遍难做，整体经销市场呈现出疲软的状态。主要表现形式为：一是经销商越来越难找，经销网点增加幅度减缓；二是经销商销量增幅减缓甚至下降；三是经销商队伍稳定性下降，厂商矛盾激化；四是农村消费群体越来越挑剔，终端促销活动效果降低；五是整个经销市场呈现价格战红海。
太阳能热利用产业经销市场疲软的主要特点是什么？市场疲软的根本原因是什么？行业洗牌时期是否已经来临？市场疲软带给我们哪些反思？
太阳能热利用产业市场疲软特点
经过笔者与知名专家庞亚辉、赵国栋、许意强等共同探讨分析，普遍认为目前的太阳能市场疲软只是产业结构性调整开始，主要出现出以下特点：
1、整体市场容量在加大，但是销售增幅减缓。
一方面，随着国家家电下乡政策的推动，以及农村消费者对健康热水生活的认识，拉动了农村太阳能市场的消费潜能。另一方面在国家节能减排战略推进，低碳社会生活成为全球潮流，政府官员在节能减排工作中实施“目标责任制”和“一票否决制”，城市地区20多个省市出台了强制推广太阳能热水系统的政策，农村和城市市场两方面的激活，极大地增加了整个市场的容量。在这样的政策背景下，太阳能热利用企业信心倍增，认为太阳能春天来临，但是销售增长未能完成预期目标，销售增幅减缓甚至众多小企业关门歇业的夜不在少数，造成了诸多中小企业的担心。
2、整体市场销量在增加，但是区域性市场疲软。
江苏、浙江、山东是三个最成熟、普及率最高的市场，也是太阳能企业终端渠道最密集的省区，部分地区三四级市场普及率近乎60%-70%以上。目前，这些经济条件较好的华东省市的增长幅度在降低，而华南、华北、华西地区的潜能在逐步释放，虽然企业渠道网点的密集程度还不够，但是这部分地区特别是四川、重庆、河南、云南等地区已经成为销量激增的市场。
因此，目前的太阳能热利用市场疲软出现出区域性市场疲软，而非全国性疲软的状态。特别是主要集中在区域性农村乡镇经销市场的疲软。
3、部分太阳能企业疲软，而非全行业企业疲软。
一线品牌企业大多采取“两条腿”走路，一是利用技术优势抢占城市工程市场，二是采用农村包围城市战术，实施渠道下沉开展建网布点运动，两条腿走路的策略使企业在“攻城掠地”过程中能优势互补，较好适应市场变化。反而诸多中小企业大部分网点扎堆农村市场，随着品牌越来越多，陷入了价格战的红海领域，难以自拔。
4、“圈地”、“挖人”、“转型”成为当下热点。
面对整个经销市场的疲软，目前行业出现三种动向：
一是“圈地”热火朝天进行，领军企业将这个时期视为产业结构调整期，纷纷开始加快产业布局。以桑乐、太阳雨、光芒、力诺瑞特、桑夏等企业纷纷加快投资建厂力度，动辄过亿元的产业基地在各地崛起，开始提前加快全国市场的产业布局，为新一轮发展积蓄更多的力量。
二是“挖人”成为提高经销网点重要手段。在将近饱和的区域市场，经销网点难以增长，利用“策反”手段挖别的品牌的经销商成为重要手段，“招商会”、“订货会”等会议营销将客户对象重点瞄准同行品牌的经销商群体。
三是中小企业被逼“转型”。在缺乏了有效的招商手段和动销手段，中小企业面临着生死考验，已经有部分企业开始考虑“转型”或“转行”。
目前市场疲软的主要原因有哪些？
据笔者分析观察，其实这一切结果都在意料之中,根源于太阳能热利用产业市场化运作的整个过程。如果从表面上来分析原因的话，主要集中在以下几点因素：
一是营销渠道同质化。在前几年“农村包围城市”的营销思想倡导下，以及从桑乐模式的成功经验引导之下，5000多家太阳能热利用企业十分信奉农村市场的潜力。特别是近两年的行业发展研究报告指出，前几年市场销售70%集中在农村市场。农村市场的经销商希望能够在太阳能行业掘开一桶金，而对于太阳能企业来说，农村市场的经销商更容易“摆平”。于是，在“渠道为王”策略的引导下，所以几乎所有的太阳能企业都喊出了“向农村进军”的口号，实施渠道下沉策略，大力发展农村乡镇网点。致使目前农村市场经销商普遍扎堆，渠道网点越来越多，品牌越来越多，造成了渠道同质化的现象。
二是促销手段同质化。在进入乡镇农村市场早期，促销手段多样化并没有形成，品牌企业在引进了成熟家电企业的促销手段之后，开始在乡镇网点开展形式多样化的促销活动。在家电产业初期曾采用的路边演出、集市造势、限时买赠等促销造势手段成为农村市场太阳能销售的普遍形式。甚至以皇明、太阳雨、四季沐歌、光芒等为代表的促销活动甚至早就了一场活动几百台销售神话，更加重了太阳能企业营销人员及经销商对“促销活动”的信赖程度。
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