近日，杭州市光伏协会新一任会长、正泰太阳能科技有限公司总裁仇展炜感觉压力山大，因为他肩负着带领正泰以及其他64家会员企业逆境突围的重任。
欧盟委员会已确认向进口自中国的太阳能板征收惩罚性关税，该关税将于6月6日生效，税率平均为47%，为临时性关税。
面对越来越恶化的国际市场以及国内光伏产能严重过剩的局面，光伏产业如何绝地反击?
日前，杭州市太阳能光伏产业协会正式发布《2012年度杭州市光伏产业发展报告》，对杭州光伏企业发展提出四项产业发展倡导，帮助企业积极寻找危中之机。杭州的光伏企业自身也一直在寻找出路。
从发电幕墙到发电屋顶
光伏产品与建筑完美结合
5月的一天，萧山新塘街道童关平家的“屋顶光伏电站”成功并网，这是杭州首个居民“屋顶光伏电站”，其发电规模为3千瓦。从此，童关平家楼顶30片非晶硅薄膜发出的电，除了满足全家自用外，富余电量则被电网全部收购。老童从此由“交电费”的华丽转身为“收电费”的人了。
这个“屋顶光伏电站”设计者——杭州天裕光能科技有限公司，占领屋顶只是他们实现光伏建筑一体化战略中的一部分，天裕光能还有更大的项目，那就是把光伏玻璃电板铺满城市建筑外立面。组件背面颜色可定制，如海洋蓝、蓝绿、浅红、桔黄等，折射出五颜六色的效果，可以成为一面独特美观的玻璃幕墙，与建筑完美结合。
据天裕光能综合管理办公室张权介绍，去年这些会发电的幕墙已经在澳门圣保禄学校、酒泉发射中心图书馆、下沙停车棚等多地实现应用。作为国家光电建筑一体化项目，今年天裕光能的厂房屋顶开始安装光伏电板，5月底施工完成。“因为现在光卖太阳能电池组件生意很难做，所以我们都是以做项目配套整个系统来销售产品，今年的产能预计有20MW，产值能达到2亿元。”张权说。
“光伏分区域电价实施办法建议已经出台了，快的话可能再过两三个月就可以正式实行了，马上就会出现铺天盖地抢屋顶的局面。”杭州合大太阳能李俊兵博士说。
光伏建筑一体化已经成为太阳能应用领域的重要方向，以光伏建筑一体化为核心的光伏并网发电应用占据了目前大部分的光伏市场份额。
李俊兵说：“发电玻璃和发电瓦片首先是一种建材，高端瓦片除了能发电还具有艺术价值，是一种屋面装饰品，寿命能达到200年。天裕光能的非晶硅光伏电板的材料外观看就像高档玻璃，十分美观，能挡紫外线、能隔热，即使不发电，只作为一种屋顶建材都是很好的。”
合大太阳能去年6月份就开始光伏陶瓷瓦的招商工作，目前在国内已经招到了广东、上海、山东等地的代理商，最近还新签了来自美国和南非的代理商。铜陵、衢州、金华的4000户左右客户正在陆续签合同，今年将全部安装完毕。合大太阳能的客户中80%-90%是农户，还有像农庄和会所这样的高端客户。普通农户用的价格在每片100元，最高端的使用大理石建材，每片售价1000元。
不过依目前来看，屋顶发电的广阔天地只在农村，由于城区住宅大多以非独户的楼栋为主，发电量要满足整幢居民的需要是一个难题。此外国家对类似这样的屋顶光伏电站有补贴政策，但目前尚没有细则，因此如果普通居民投3万元建一个电站的话，只有耐心地等待十多年才能实现成本回收，投资周期偏长会影响到居民安装的主动性。“这些困难都有待一一克服，把家用的市场一步一步培育起来，那么光伏企业的春天才能够真正到来。”杭州天裕光能科技有限公司李剑峰说。
根据客户需求提供定制服务
一套两套的订单照样接
调研发现，现在制约光伏企业转型最突出的问题中，除了消极坐等外，一部分企业尚不能放低姿态，满脑子只想接大单、做大业务。
“的确是这样，越是形势不好，越需要好好研究自己，越需要耐得牢。”结合目前新经济发展对新能源发电系统提出的需要，智能微网可再生分布式发电系统已成为急需攻克的技术难题。浙大桑尼公司光伏产品开发围绕着可再生分布式发电系统，结合现有技术及市场机遇，正在推出符合市场期待的新一代储能系统产品和微网发电系统产品。
浙大桑尼能源科技有限公司总裁助理杨海燕深有感触地告诉记者，桑尼将自己的转型发展方向锁定为“微电网”后，几乎从来没有接过特别大的订单，大多数客户都是从一套、两套产品开始订购的。“但现在，我们的微电网产品已经销售到全球40多个国家，2012年的销售产值实现4个亿，逆势增长50%。”
放低姿态，稳住心态，牢牢抓住小众细分市场，不以产量定英雄，提供定制化新产品新系统的光伏企业，路反而越走越宽。浙江昱辉阳光坚持以销定产，今年光伏产品的订单已经排至七月。昱辉阳光预计，组件出货量远超过产量，公司不得不将生产外包给第三方制造商，尤其是在欧洲外包400MW或以上，以反击对中国制造的组件征收反倾销税。
杭州龙焱能源科技最常用的办法也是根据客户需求提供定制服务——客户需要的产品，不管是尺寸、颜色还是图案甚至是薄膜的透光率，他们都可按需定制。这种可定制的产品在市场上具有了一定的竞争力，尤其是在光伏建筑一体化的市场中，这类产品既有玻璃幕墙的功能，又有实现发电、节能的效果，深受市场欢迎。
正泰的国内光伏电站
每天带来150万元电费收入
作为行业龙头的正泰太阳能，今年集团下达的销售任务是55亿元，与去年相比，这一数字增长了12.2%。
“我们认为，转型是所有想生存下来的光伏企业无法逃避的选择。”仇展炜说：“2010年以来的产业发展已经清楚地表明，产业低谷同时也是最重要的产业创新阶段。企业只有通过积极转型，建立自己的新的竞争优势，才能保证不被淘汰。”
所言如所行。从单一销售组件向“国际一流的绿色能源开发商”转型的正泰太阳能，已经焕发新的活力。作为国内光伏电站建设规模最大的民营企业，眼下已经实现并网发电的光伏电站，每天可为正泰太阳能带来约150万元的电费收入。“今年我们计划新建的300MW电站大多已经开工，下半年的订单基本来自于我们自身电站的使用，所以欧盟双反的结果至少今年对我们影响不大。”
去年开始，青海格尔木地区的老百姓家里用的电变得“绿色”了，因为其中有一部分是从正泰太阳能光伏发电站里流进来的。正泰格尔木20MW光伏电站项目是目前正泰太阳能在国内已建成的较大的光伏电站之一。这个大项目，正泰太阳能只花了3个多月就建成了。原因在于整个项目从光伏组件到高低压配电柜、变压器、电缆，全部采用了正泰集团的成套设备，一站式光伏发电系统服务和集成优势显露无遗。
正泰太阳能拥有齐全的电器产品产业链及服务链，依托终端光伏电站的建设，不仅可以打破传统光伏产品“上游在外、市场在外”的被动局面，也可以带动正泰集团整体产业链的销售。
在西部地区，正泰太阳能投资建设的宁夏石嘴山10兆瓦项目是中国首批并网的光伏电站。2012年8月上旬，正泰太阳能投建的敦煌50兆瓦和金塔40兆瓦光伏电站相继并网。
在东部，正泰太阳能获批的国家金太阳项目累计近100兆瓦，其中温州南麂岛1兆瓦项目是国内最大的离网海岛项目，长兴开发区10兆瓦项目是全国首批13家太阳能光伏发电集中应用示范区。2012年获批的三个金太阳示范工程项目总计43兆瓦，是浙江省内获批总量最大的单位。
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