中国太阳能市场现在的融资问题在于，需要企业全额的额外资产进行担保。这意味着，银行在评估贷款抵押时，太阳能项目的电力资产几乎等于零估值。这是国内外最大的不同。
7年前，当绝大多数企业一窝蜂涌向光伏制造环节时，苏维利却远赴欧洲做起了电站终端服务，尝试摆脱行业同质化的命运。
他曾誓言，要做光伏电站的开发者而非供货商。作为当时欧洲市场少有的国内电站开发商，这让他在海外市场形单影只。
如今，国内光伏电站市场日渐火热。在欧洲光伏市场历练多年的苏维利，也开始掉转船头试水布局国内。在跑了全国20多个省市之后，他最终将目光锁定在两个地方：青海和新疆。
“这两个地区，今年的目标是400至500兆瓦。”苏维利透露。这几乎是天华阳光今年在全球布局的一半。
他坚信，在新疆他们会利用兵团特殊的电网系统，维持在当地每年100兆瓦左右的增速，预计至少可以持续5年。这正是天华阳光在国内市场增长的秘密之一。
而现实中，光伏市场更为复杂。目前，又如何化解这一问题。国内光伏企业投资电站最大的障碍是什么？近日，《能源》杂志记者对苏维利进行了专访，听他详述天华阳光如何布局中国光伏电站市场以及企业的成长故事。
融资是“巨大障碍”
作为一家民营企业，现在在西部做大型光伏电站项目的投资方，却不能独立地进行项目融资，这是最大的困难。
《能源》：在这一波光伏产业低谷中，很多制造企业把开展电站业务，作为寻找出路的最后一根救命稻草。在您看来，目前民营光伏企业投资电站最大的障碍是什么？
苏维利：作为民营企业，现在做投资方参与所有大型项目，最大的困难就是不能独立的进行项目融资。也就是说，申请银行贷款的时候，根据要求，我们除了准备资本金外，还需对贷款额提供额外等额担保，这是非常让人难以理解的一个现实。这意味着这种投资必须百分之百用其他资产来覆盖。也就是说，投资1亿的项目，准备2000—3000万的资本金同时还要准备7000—8000万的额外资产进行全覆盖担保。
客观上来讲，这个对任何一个企业是不公平的。不仅是民营企业，即便是央企，它的资产负债表也不能支持这样的要求。所以，如果国家在新能源这个投资领域对民营企业开放，我希望也能够在金融方面给予平等的条件。目前，我们也跟一些香港的分行在沟通，他们的理念相对较好。我们最近也在这方面取得了很大的进展，未来会有很大的成果出来。
《能源》：您认为国内企业应该如何避免类似的融资障碍，现在关键问题是什么？
苏维利：目前，国家开发银行是整个光伏行业里最活跃的金融机构。就我跟他们接触的情况来看，总行并没有硬性的规定说必须额外担保、抵押。因为光伏电力的投资，它跟高速公路、房地产，还有火电、核电是一样的，它是固定资产投资的概念。从国家与省级发改委项目最终批准的核准文件来看，它也是固定资产类的。
而作为能源固定资产长期投资，就必须配制银行资本，在各个项目的可研性报告还有批复文件当中，关于资本金的数量、总投资以及明确哪家银行提供配备融资，这些都应该写清楚。也就是说，民营企业完全可以跟其他国企、央企一样，只需要20%-30%的资本金，银行配套只要把电站的收益权或者电站资产本身做抵押就可以了。
实际上，在项目前期开发过程中，一些银行也出具融资意向书，甚至作为申请项目的一个必要支持性文件。但是，这种意向书银行也很清楚，是没有法律效应的。所以，在落实过程当中，从地方上的银行掌握的标准来看，基本上现在这条路是堵死的。
《能源》：天华阳光最初的发展始于欧洲。那么在您看来，欧洲市场在电站融资中是什么样的状况？它跟国内市场有哪些区别？
苏维利：在国外，光伏电站建设成型后会有一个评估机制。评估机构会按照财务的融资成本对你的资产进行估值。此前，我们欧洲有个电站估值为每瓦3.4欧元。因为当时的电价是0.5欧元/千瓦时，光照是按1100小时来计算。这样的话，它就结合长债负债率做了120%的要求，最终算出了3.4欧元/瓦的价值。
同时，银行再给你打七五折，从而给你贷款75%，也就是按照75%的成本把你的电站资产收走。这样操作，银行也不亏本，对它也是好事。所以银行不怕我们违约，因为这个电站已经是它的资产了。就跟房屋按揭是一个道理，这是海外投资电站的一种方式。
中国太阳能光伏市场现在的问题就在于，需要企业全额的额外资产进行担保。这就意味着，在银行看来这个太阳能电力资产等于零，是零估值。所以，这是国内外最大的不同。
国内侧重电站处置
站在全球的角度，天华阳光在中国主要的盈利模式是电力资产处置；在日本、智利和欧洲一些国家，将采用电费收益的方式。
《能源》：今年初天华阳光在新疆光伏电站并网成功，但是并不代表可以复制到其他地区，这会不会制约天华阳光在中国扩张？
苏维利：在国内，天华阳光最终锁定了两个地区：青海和新疆。这两个地区，今年的目标是400至500兆瓦。其中，最主要的是新疆兵团，因为新疆兵团特殊的用电网络在其他地方不能复制，而它本身又有很大的成长空间。我认为我们每年在兵团，最少可以以100兆瓦的速度发展，这样一个量在新疆兵团系统成长到2018年还是可以的。
对于天华阳光而言，在中国一下做吉瓦级的量还没有这个胃口。另外，2013年我们在新疆其他地方和青海的电站开发，将采用预先确定投资者之后，再进行投资建设的模式。
《能源》：目前，光伏企业投资电站有哪些好的盈利模式。天华阳光主要采取哪种模式？
苏维利：不同的公司有不同的盈利模式。就目前而言，在中国基本上有三种盈利模式。第一，靠收电费盈利。这是能够保障长期固定的收益，因为一个电站按照25年的生命周期来评估，在其生命周期内理论上都是可以收到电费的。所以，25年长期固定收益这是一种收益模式。
第二，卖电站。实际上，这种模式就是电力资产交易。这个盈利模式现在比较明确，也就是说，通过前面的开发系统集成形成了电站资产后，能够达到商业运营条件，从而进行转手交易。这也是一种不错的模式。
第三，就是企业通过项目合作开发。通过项目阶段性投资或者过桥投资，获得工程总包或者是共有权，因为参与了开发，参与了过桥投资，会获得一部分议价。现在大多数光伏制造商，都采用这样的模式生存。
我们是以第二种为主，也就是说，是以电力资产交易为主、以电力销售为辅。因为第一种模式虽然长期固定，但是要做到长期固定就不容易，因为它还不稳定。而在海外，我们就说长期固定、稳定回报。目前在中国，这个稳定的回报还做不到，所以我们是把电站做成资产然后再做增值，增值之后再处置。
《能源》：从实现资产增值到资产处置，整个过程您具体是如何考虑的呢？
苏维利：我们将跟一些有意向投资的合作伙伴洽谈成立合资公司，以投资伙伴为大股东，天华阳光做小股东的方式进行。其中，天华阳光做前期的开发、系统集成管理、过桥投资等等，等整个项目做完之后交付。这种合资平台本身的目的，就是做电力资产的收购和持有。
《能源》：在与国企合作时，您提到会做一定的电力销售业务，年初新疆30兆瓦的光伏地面电站是否就是这种模式？
苏维利：是的。未来我们在中国的业务可能是两方面：一是在新疆三到五年之内，每年最少以100兆瓦的速度来建电站，然后销售电量，这是盈利的第一种模式即收电费；二是在新疆和青海，以电力资产处置方式实现第二种收益。站在全球的角度，天华阳光在中国主要的盈利模式是电力资产处置；在海外一些国家，我们将采用电费收益的方式。
《能源》：未来天华阳光在中国市场的业务，在利润上大概能贡献多少比例？
苏维利：我认为它的数量占我们的一半。但是在利润贡献上，大概占20%-30%。所以说，利润率相对较低。对比起来，同样的项目量在日本的利润率就大很多。
《能源》：既然利润率相差这么大，天华阳光为何仍看重中国市场？
苏维利：开发中国市场是一种战略性的。直到今天，我都希望用国外赚的钱、积累的经验，在国内做一些尝试和探索。作为尝试，我允许天华阳光在国内略有亏损或者不赚钱。因为这种可能的亏损，在我的预计之内。即便是最不好的结局出现，大不了一分钱不赚或者略微赔点钱我就进行股权转让。
作为战略性新兴市场我们应该占领，尤其是中国，我认为这种产业上的整合力度还是有的，毕竟很出量，也就是说量能很大。现在在全球其他地方，很难找到一个每年装机容量能增长5吉瓦左右的市场，中国可能是唯一的。
所以我们必须尝试参与中国市场开拓，因为不参与、不探索，永远停在球场外，就永远没有话语权。而在参与中哪怕弄个小骨折，也是值得的。
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