来源:中国有色金属报
责编·作者：何庆文 余玲 高潺
日前，株洲硬质合金集团有限公司（以下简称“株硬”）最新数据显示，株硬钻头合金事业部9月份销量再次刷新历史新高，同比增长61%，累计同比增长13.6%。同时，在株硬“攻坚克难保目标”大战三季度竞赛中，该事业部产品销量以123.6%的完成率获得了全公司第一名的好成绩。
在这些值得骄傲的增量数字背后，是每一个钻头人的努力付出。
矿山、油田用球齿一直是株硬钻头合金事业部的重点产品，也是株硬的拳头产品，特别是高端领域市场的占有率非常高，一直处于国内引领地位。在国内球齿整体需求下滑的形势下，如何落地IPD管理模式的“新增量路径”是营销的核心工作。株硬钻头合金事业部球齿产品线积极运用MS三次方分析手段，全面梳理竞争对手，准确把握客户痛点，充分发挥“一客户、一产品、一策略”，深挖潜在市场，抢夺竞争对手市场。对于传统大客户、重点客户，不断提升服务水平，维护并挖潜新增量；对于竞争对手客户，实施针对性策略，譬如拿下某客户全年球齿需求量大订单，为球齿产品线的订货量提供了保障。同时，开拓新领域，成为增量路径的新增长极，球齿产品线积极在石油、掘进、农机等领域布局，有的已形成销量，有的新产品已顺利通过测试，这都为订单增量奠定了基础。钻头合金事业部营销模式既有区域的独立自主性，又有团队的协同互助，既有传统大客户基础量的保证，又有新培育的新增长点，既有盈利的高端市场，又有分摊成本的中低端市场，正是因为多方面的组合拳，球齿产品线才在国内外经济形势纷繁复杂的情况下，逆势而上，订发货双双超过往期。
工程用齿行业多年来一直有两家企业占据高端用齿市场，另有20余家合金厂逐鹿中低端工程用齿市场，竞争厮杀。株硬钻头合金事业部工程用齿起步晚，如何出奇制胜是关键。
通过制造需求，改变赛道，重构市场，在旋挖、铣刨、截煤三条腿走路的格局下，株硬钻头合金事业部完善了产品全系列；在IPD理念的指导下，研发、市场、生产、运作支持、营销形成合力，既奋力抢单，又优化客户结构，有针对性有计划的寻找潜力客户做大做强，共同发展，成为协作伙伴。钻头合金事业部不仅提供前期推广的实验支持，更用市场上最精细制导工地需求的合金齿助力客户开拓市场赢得客户信赖，继而成为最具发展势头、最忠诚的客户，为钻头合金事业部的销售贡献大部分的增量。研发的新产品正使钻头合金事业部成为工程用齿行业最能全面满足客户需求的产品供应商。
在钻头合金事业部有着这样一群人，他们肩负着事业部两百多个家庭的期许，奋战在营销战线的最前沿。烈日下没有遮挡的高速公路工地路面温度达到50至60度，而就是在这种环境里，为了公路铣刨齿升级实验和探究的何衡和研发部赖林一干就是几个月；家有孕妻而自己身体有恙的赵东依旧长时间奔波在业务片区，为的是不错过新品推介的任何时机；疫情中逆向出发，不顾风险深入湖北送货解客户燃眉之急、得到新老客户认可继而订发货双双增长迅速的饶承毅；坚持要走遍每一个有需求可能的潜在客户、深挖煤截齿市场的谢放；连接业务端与生产端的桥梁纽带的运作支持部曾秋艳；兢兢业业认真细致、骄阳下寒风中及时处理发货的曹红霞等等，团队里的每一个成员都在奋勇向前，不断接力，把一个又一个的好消息带回家。
