作者：刘博
回顾“十三五”时期，自贡硬质合金有限责任公司（以下简称自硬公司）主要产品销量突破9000吨重要关口，硬质合金销量从不到2000吨增长到3000吨，出口硬质合金突破1000吨。自硬公司经营业绩不断向好，规模与效益逐年提升，为“十四五”高质量发展奠定了基础。
“十四五”期间，自硬公司坚持围绕中钨高新确定的战略发展方向，实现企业升级转型，优化产品结构，持续增强盈利能力。按照公司“十四五”规划，市场部将紧紧围绕自硬公司“一个中心，两个战略，三个导向，创新经营”的战略指导思想着力业务服务，强化业务监管，助力自硬公司“十四五”高质量发展。
着力业务服务 提升履职效能
深入推进“数一数二”产品发展战略，培育核心竞争优势。根据自硬公司“十四五”规划，到2025年，自硬公司“数一数二”产品和重点产品销量占比力争达到40%以上。2021年，“数一数二”产品和重点产品销量占比为23.4%，但部分拟培育“数一数二”产品及重点产品存在市场份额不足、技术话语权不够、盈利能力不足等现状，市场部将根据“数一数二”发展战略，组织建立和完善实施“数一数二”产品推进方案，跟进实施进度，积极联动各生产经营单位从产品应用领域发展前景、市场占比情况、竞争优劣势、技术储备情况等多方面对产品进行分析，根据“数一数二”产品发展路径中的具体问题，明确各类产品和培育产品下一步的着力方向。
聚焦具体产品及区域市场的调研及策划，形成具体产品及区域市场策划方案及营销规划。市场部将根据“数一数二”产品清单，协调各营销主体进一步积极参加各类专业或综合展会、举办区域产品专项推介会等加强市场推广和品牌建设，促进提升“数一数二”产品和培育产品的市场份额。联动营销人员和生产技术人员，进一步找准目标市场，进行精准市场推广和拓展。通过展会等手段收集行业前沿信息反馈至后端技术生产，从而促进产品研发提质、生产加工提效等，切实形成市场信息快速反应联动机制，促进“数一数二”产品和培育产品的发展方向。
完善和实施客户分级管理制度，对客户细分为大客户、利润客户、价值客户、战略客户和非利润客户，并进行分级管理，检查客户分级管理实施情况。客户资源是自硬公司最重要的资源之一，精细客户管理，培育自硬公司的高黏性客户群，以及战略发展伙伴，对自硬公司的高质量发展意义重大。
强化营销协同，实施整体联动，促进市场营销新机制的建立。以行业性统筹开发为重点，加大对行业需求链条的探索。针对石油行业、矿山开采及服务行业、切削行业、钢铁行业等，成立相应的联合开发小组，转变“单打独斗”的市场营销模式，将产品进行全产业链的整合、贯通，共同推向目标客户，并以产品特性为主，结合现状，逐步对现有渠道进行系统梳理整合，优化营销模式，提升产品质量和服务，增强产品市场竞争力。
多措并举，强化品牌宣传，扩大品牌影响力。一是完善《自硬公司品牌管理办法》并贯彻组织实施；二是完善公司宣传视频、自硬公司介绍及产品简介PPT及样本模式；三是针对产品应用领域和不同的市场环境，研讨增加新的产品介绍PPT、产品介绍活页等其他的宣传内容和方式；四是研讨如何进一步强化自硬公司网站、微信公众号的运行和管理，完善《公司网站管理办法》；五是梳理自硬公司需要利用媒体、杂志及相关网站进行品牌宣传的专项产品。
强化业务监管 有效控制风险
强化产品销售价格红线管理，切实提升销售价格监管能力。一是要完善《产品销售价格红线管理办法》，进一步细化产品价格管理体系，完善各类产品的最低限制价格。二是加强各单位价格体系执行情况的抽查，每季度形成相应报告。价格管控分级授权，充分利用信息系统及OA系统实施红线管控分级授权签字才能生效的痕迹管控模式。三是强化采销联动，及时传递分析原料市场价格走势，控制经营风险。各类产品价格与市场主要原料波动实施联动管控，及时调整主要原料APT，Co粉价格，如在原料涨势迅猛、趋势不明朗的情况下，不签订长单、大单，有效控制原料价格波动带来的经营风险。
加强采购价格特别是辅料价格的审核抽查，避免经营风险。一是严格按照自硬公司《对外业务价格管理条例》对原料和设备采购价格实行一单一审；二是对主要辅料采购价格实行季度审批；三是定期抽查辅料及备品备件采购价格执行情况；每季度形成书面抽查报告，针对抽查过程中发现的问题，提出整改建议和意见，并对整改结果进行追踪。
强化应收账款风险管控，制订年度控制目标，切实实施风险管控及考核，强化客户信用风险管理，全面提升风险管控意识。一是分解目标，加强过程风险监管。对客户信用风险的事前、事中、事后进行系统管控，梳理明确职责、制定管控规则。利用信息系统精准反映每一家客户、每一笔发货数量、每一笔货款、每一笔回款并及时反馈到各相关营销主体和相应管理部门，形成多方监控，每季度形成应收账款分析报告。二是提升客户信用风险管理能力。对客户信用风险管理中的重要指标，如应收周转次数、年底应收红线、逾期应收、坏账核销追责等完善相应的考核办法，不断提升客户信用风险管理意识。三是切实执行《客户信用风险及应收账款管理办法》，对逾期货款组织实施催收并实施相应考核。对逾期货款定期进行风险评估，制定风险货款催收措施，对风险客户及时采取上门催收、律师函、法律诉讼等手段。
蓝图已绘就，奋进正当时。市场部将加快步伐，切实履行部门职责，助力自硬公司在“十四五”期间发展新辉煌。
